Как загубить собственный бизнес: вредные советы предпринимателям. 3-е изд.

Введение 9

Глава 1. Как угробить бизнес еще до его создания . . . 13
Создаем бизнес, чтобы стать владельцем бизнеса . . .. 14
Создаем бизнес, чтобы заработать много денег . . . . . . 21
Легкие деньги, или Копируем чужой доходный бизнес . . . 23
Креативный подход, или Гора идей 28
Запуск бизнеса «вслепую», или Отсутствие бизнес-плана 32
«Жуем сопли» и тормозим 42
Недофинансирование 47
Главное — найти инвестора . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Соучредители, или Когда в товарищах согласья нет 54
Что делать: создание бизнеса, доминирующего на рынке 70
Глава 2. Управленческие грабли . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Нулевой этап неразвития бизнеса. Так и не запустились . . 77
Работаем в одиночку . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79
Первый этап неразвития бизнеса. «Человек-оркестр»:
единственный управленец-собственник
и 8–12 сотрудников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
Мания величия 83
Нужен профессиональный руководитель, или Сдача власти с поличным 85
Второй этап неразвития бизнеса. «Универсальные солдаты»: 30–40 сотрудников и совмещение функций 88
Третий этап неразвития бизнеса. «Настоящих буйных мало, вот и нету вожаков»: 60–100 сотрудников и дефицит управленцев 92
Четвертый этап неразвития бизнеса. «Чем я тебя породил, тем я тебя и убью»: собственник не отдает текущее управление 96
Глава 3. Проблемы с продажами . . . . . . . . . . . . . . . 101
Ждем у моря погоды . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Главное — производить! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Наш товар — самый лучший! . . . . . . . . . . . . . . . . 108
Новейший товар и новые продвинутые технологии 110
Дешевле — значит, должны купить . . . . . . . . . . . . 111
Пассивный подход к продажам 114
Как угробить деньги с помощью рекламы . . . . . . . . 118
В упор не видим корпоративщиков . . . . . . . . . . . . 144
Либо большие корпорации, либо частники 147
Зависимость от VIP-клиента . . . . . . . . . . . . . . . . 150
«Продажи — не профессия», или Зачем учить продавцов 152
Страшно вкладывать деньги в обучение . . . . . . . . . 155
Что делать: программа профессионального обучения менеджеров по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157
«Обычный» отдел продаж: фатальная ошибка 160
Глава 4. Что делать: построение системы продаж . . . . . 163
Цели построения системы продаж 164
Гарантированный сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166
Независимость от кадров 167
Планируемое увеличение сбыта . . . . . . . . . . . . . 171
План построения системы продаж 174
Три компонента системы продаж . . . . . . . . . . . . 174
Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . 176
Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . 178
Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 188
Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж . .  . . . . . . 191
Приложение 2. Перечень документов, передаваемых Заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж . . . 208
Глава 5. Кадровый голод . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215
Страшно, аж жуть! 216
Сотрудники — родственники и знакомые . . . . . . . . 220
Сотрудники — друзья и любовницы 222
Всем нужна работа . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 227
Разместить вакансию, чтобы запороть конкурс . . . . . 229
Как запороть конкурс после размещения вакансии 236
Его величество Индивидуальное Собеседование . . . . 238
Кадровые агентства – 1: простое перенаправление кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242
Кадровые агентства – 2: продадим их еще раз! . . . . . 244
Особенности набора кадров в Москве . . . . . . . . . . 246
Что делать: принципы отбора кадров с открытого рынка труда 252
Глава 6. Финансовый кретинизм . . . . . . . . . . . . . . . 263
Первобытное отношение к финансам: «сколько смог — положил, сколько надо — взял» . . . 266
Отсутствие элементарных знаний о корпоративных финансах . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 268
Что делать: как правильно посчитать «ватерлинию» бизнеса (точку безубыточности) 269
Неразделение денег бизнеса и личного кармана 272
Не хватает финансовых ресурсов 275
Жизнь взаймы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 277
Бесконтрольные затраты 279
«Заплати налоги и спи спокойно»… вечным сном . . . 280
Все деньги — на развитие бизнеса . . . . . . . . . . . . . 282
Отсутствие финансовых целей . . . . . . . . . . . . . . . 284
Что делать: финансовые цели бизнеса 284
Глава 7. Резюме: построение системы бизнеса . . . . . . . 287
Цели построения системы бизнеса: принципы профессионального собственника . . . . . . . . . . . . . 289
Признаки, характерные для профессиональных собственников . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
Построение системы бизнеса с нуля 296
Необходимые ключевые моменты при выстраивании системы бизнеса в действующем предприятии . . . . . 302
Необходимый и достаточный объем участия собственника в управлении бизнесом . . . . . . . . . . .318
Приложения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
Приложение 1. Книги Константина Бакшта . . . . . . . 334
Новая книга Константина Бакшта
«Охота за головами. Технологии эффективного набора кадров: конкурс, дефицит, вербовка, кадровый ассессмент» 334
«Построение отдела продаж. Ultimate edition» . . . . 335
«Усиление продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 341
«Большие контракты» 344
«Вкус жизни» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 348
«Построение бизнеса услуг: с “нуля” до доминирования на рынке» . . . . . . . . . . . . . . 352
«Продажи и производство: враги или партнеры?» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354
Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 360
«Капитал-Консалтинг»/ «Профессиональные системы продаж»: информация о Компании . . . . . 360
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Принципы профессионального собственника: быть владельцем бизнеса или его рабом?» . . . . . . 362
Эксклюзивный семинар-тренинг Константина Бакшта «Построение системы продаж для первых лиц» 367
Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 375
Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
Продажи, маркетинг, реклама и PR . . . . . . . . . . . 380
Управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 380
Финансовая свобода и инвестиции . . . . . . . . . . .381
Интернет-ресурсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 382