Психология влияния. 5-е изд.
«Психология влияния» — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США 5 изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров.
Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Новое, переработанное и дополненное, издание международного бестселлера займет достойное место в библиотеке психолога, менеджера, педагога, политика — каждого, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Об авторе:
Чалдини Роберт — всю свою карьеру посвятил изучению науки влияния, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, согласия и переговоров. В настоящее время д-р Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга Университета штата Аризона. Его новаторские исследования были отмечены в самых престижных научных журналах, а также на телевидении, радио и в деловой и национальной прессе во всем мире. Д-р Чалдини является президентом INFLUENCE AT WORK, международной консалтинговой фирмы, оказывающей услуги в области стратегического планирования, а также предоставляющей тренинговые услуги по обучению искусству убедительного ведения переговоров. В области влияния и убеждения Чалдини — наиболее цитируемый психолог. Проживает в Фениксе, штат Аризона.
Об авторе .........................................................................................................9
Предисловие ..................................................................................................10
Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния» .................................................10
Введение .........................................................................................................13
Глава 1. Рычаги влияния ................................................................................17
Щелк, зажужжало ..........................................................................................................................................19
Ставка на стереотипное мышление .........................................................................................................24
Спекулянты ......................................................................................................................................................28
Джиу-джитсу ...................................................................................................................................................30
Выводы ..............................................................................................................................................................34
Контрольные вопросы ..................................................................................................................................35
Совершенное владение материалом .................................................................................................35
Критическое мышление ........................................................................................................................36
Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери» ......................................39
Как работает это правило ............................................................................................................................43
Правило взаимного обмена является универсальным ...............................................................45
Политика ....................................................................................................................................................49
Не совсем бесплатные образцы ..........................................................................................................51
Правило взаимного обмена навязывает долги..............................................................................54
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен .........................56
Взаимные уступки .........................................................................................................................................60
«Отказ-затем-отступление» .......................................................................................................................62
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта ................................................66
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь .......................69
Вот моя кровь, звоните снова ..............................................................................................................70
«Сладкие» побочные эффекты ...........................................................................................................70
Защита ...............................................................................................................................................................72
Нейтрализация правила взаимного обмена ...................................................................................72
«Выкуривание» врага ............................................................................................................................74
Выводы ..............................................................................................................................................................76
Контрольные вопросы ..................................................................................................................................78
Совершенное владение материалом .................................................................................................78
Развитие критического мышления ...................................................................................................78
Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания ..........79
Жужжание вокруг… .......................................................................................................................................81
Быстрое решение .....................................................................................................................................82
Крепость дураков ....................................................................................................................................83
Игра в прятки ...........................................................................................................................................85
Обязательство является ключевым фактором ....................................................................................89
Сердца и умы ............................................................................................................................................97
Магическое действие .............................................................................................................................98
Глаз общества......................................................................................................................................... 103
Дополнительное усилие ..................................................................................................................... 106
Внутренний выбор ............................................................................................................................... 114
Создание устойчивых точек опоры ............................................................................................... 118
Борьба за общественные блага ........................................................................................................ 122
Защита ............................................................................................................................................................ 126
Сигналы, поступающие из желудка............................................................................................... 126
Сигналы, поступающие из глубины сердца ................................................................................ 129
Особо уязвимые места ........................................................................................................................ 131
Выводы ........................................................................................................................................................... 134
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 135
Совершенное владение материалом .............................................................................................. 135
Критическое мышление ..................................................................................................................... 135
Глава 4. Социальное доказательство. Истина — это мы ..........................137
Принцип социального доказательства ................................................................................................ 139
Власть публики ..................................................................................................................................... 140
После потопа .......................................................................................................................................... 144
Причина смерти: неуверенность ............................................................................................................ 151
Научный подход ................................................................................................................................... 156
Не стать жертвой .................................................................................................................................. 159
Подражай мне, подражай ......................................................................................................................... 161
Фатальное подражание ...................................................................................................................... 165
Обезьяний остров ................................................................................................................................ 175
Защита ............................................................................................................................................................ 180
Диверсия ................................................................................................................................................. 181
Взгляд вверх ........................................................................................................................................... 186
Выводы ........................................................................................................................................................... 189
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 190
Совершенное владение материалом .............................................................................................. 190
Критическое мышление ..................................................................................................................... 191
Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор ......................................193
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей ...................................................................... 197
Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины .................................................... 199
Физическая привлекательность ..................................................................................................... 199
Сходство .................................................................................................................................................. 202
Похвалы ................................................................................................................................................... 204
Контакт и взаимодействие ................................................................................................................ 206
Отправляемся в лагерь ....................................................................................................................... 209
Назад в школу ....................................................................................................................................... 211
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций ......... 216
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?................................................................................ 222
От новостей и прогноза погоды — к спорту ................................................................................ 224
Защита ............................................................................................................................................................ 228
Выводы ........................................................................................................................................................... 231
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 232
Совершенное владение материалом .............................................................................................. 232
Критическое мышление ..................................................................................................................... 233
Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение ...............................................235
Давящая власть авторитета ..................................................................................................................... 237
Плюсы и минусы слепого повиновения .............................................................................................. 243
Видимость, а не суть................................................................................................................................... 247
Титулы ..................................................................................................................................................... 247
Одежда ..................................................................................................................................................... 253
Атрибуты ................................................................................................................................................. 256
Защита ............................................................................................................................................................ 257
Непререкаемый авторитет ................................................................................................................ 257
Коварная искренность ........................................................................................................................ 259
Выводы ........................................................................................................................................................... 263
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 263
Совершенное владение материалом .............................................................................................. 263
Критическое мышление ..................................................................................................................... 264
Глава 7. Дефицит. Правило малого ............................................................265
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное ....................... 266
Ограниченное количество ................................................................................................................. 268
Лимит времени ...................................................................................................................................... 270
Психологическое сопротивление .......................................................................................................... 272
Реактивное сопротивление взрослых.
Любовь, оружие и стиральные порошки...................................................................................... 276
Цензура .................................................................................................................................................... 280
Оптимальные условия .............................................................................................................................. 284
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье
и гражданский конфликт .................................................................................................................. 285
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Неоправданная ярость................................ 289
Защита ............................................................................................................................................................ 295
Выводы ........................................................................................................................................................... 299
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 300
Совершенное владение материалом .............................................................................................. 300
Критическое мышление ..................................................................................................................... 301
Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие
в автоматизированном веке ...................................................................303
Примитивный автоматизм....................................................................................................................... 304
Современный автоматизм ........................................................................................................................ 306
Стереотипы должны быть священными ............................................................................................. 309
Выводы ........................................................................................................................................................... 311
Контрольные вопросы ............................................................................................................................... 312
Критическое мышление ..................................................................................................................... 312
Список литературы ......................................................................................313
Новое издание — почему оно актуально для вас? ....................................332
Новые отзывы об издании «Психология влияния» ....................................334
Изучаем Python, том 1, 5-е издание3 280 ₽
Java. Полное руководство, 10-е издание4 430 ₽
Анализ ценных бумаг. 3-е издание5 690 ₽