Продажи и производство: враги или партнеры? Почему срывается исполнение заказов, компания теряет деньги – и как этого избежать?

ОТ АВТОРА........................................................................................................................ 6

ГЛАВА 1. СВЯЩЕННАЯ ВОЙНА КОММЕРСАНТОВ И ПРОИЗВОДСТВА ............ 15
1.1. Мой опыт боевых действий ..................................................................... 16
1.2. Почему технари всегда виноваты .......................................................... 21
1.3. Почему коммерсанты не могут выиграть войну .............................. 27
1.4. Паритета не будет! ...................................................................................... 30
1.5. Реорганизация технических подразделений ..................................... 37
ГЛАВА 2. ПРОДАЖИ И ПЕРЕГОВОРЫ ........................................................................ 73
2.1. У нас лучший товар, почему же его не покупают? .......................... 74
2.2. Новейший товар и новые продвинутые технологии ...................... 76
2.3. Как зависит спрос от цены ....................................................................... 78
2.4. Принцип кинотеатра .................................................................................. 81
2.5. Продажа дорогих и эксклюзивных товаров и услуг ....................... 84
2.6. Две цели переговоров: у коммерсанта и у Клиента ......................... 87
2.7. Два этапа переговоров о цене .................................................................. 88
2.8. Продажа технически сложных товаров и услуг ............................... 90
ГЛАВА 3. ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ ПРОДАЖ И ПРОИЗВОДСТВА ............................... 99
ГЛАВА 4. ЗАЩИТА ОТ КОНКУРЕНТОВ: VIP-ПРОГРАММА .................................... 109
4.1. Как теряют Клиентов лидеры рынка ................................................... 111
4.2. Цели VIP-программы ................................................................................ 115
4.3. План проведения VIP-программы ........................................................ 115
4.4. Результаты VIP-программы .................................................................... 123
ГЛАВА 5. КАК НАБИРАТЬ КАДРЫ С ОТКРЫТОГО РЫНКА ТРУДА ...................... 125
5.1. Почему традиционные методы набора кадров неэффективны? . 127
5.2. Принципы эффективного набора кадров: конкурс и дефицит . 130
5.3. Альтернативный вариант: вербовка ...................................................... 143
ГЛАВА 6. РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ ОПЛАТЫ ТРУДА
ОТ КЛЮЧЕВЫХ РЕЗУЛЬТАТОВ .................................................................................... 155
6.1. Технология разработки сдельной системы оплаты труда ............. 156
6.2. Волчья жизнь: сага о сдельной оплате труда коммерсантов ........ 163
6.3. Собрать вовремя: зарплата клиентского отдела ............................... 176
6.4. Технология ускорения: зарплата монтажных бригад и службы
поддержки Клиентов ................................................................................. 186
6.5. Системный подход: премирование системных
администраторов ........................................................................................ 188
6.6. Сдельная оплата труда руководителей производства .................... 190
РЕЗЮМЕ: СОТРУДНИЧЕСТВО ВМЕСТО КОНФЛИКТА............................................. 193
ПРИЛОЖЕНИЯ.................................................................................................................. 203
«Капитал-Консалтинг» / «Профессиональные системы продаж» —
информация о Компании ......................................................................... 204
Цели построения системы продаж ............................................................... 206
План построения системы продаж ............................................................... 210
Эксклюзивный тренинг Константина Бакшта «Построение
системы продаж для первых лиц» ........................................................ 225
Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене» ...... 232